Vers une gestion de fortune rentable malgré la crise: La technologie comme réponse aux nouvelles attentes des investisseurs privés

by Thibaut Jacquet-Lagrèze, Product Marketing Manager, Odyssey Financial Technologies

La crise à laquelle les marchés financiers ont dû faire face ces derniers mois a créé d’importants changements en matière de gestion de fortune. Les revenus des banques privées par exemple se sont effondrés. L’étude annuelle de McKinsey «The European Private Banking Survey 2009 » révèle ainsi que les profits générés par les banques privées sont retombés au niveau de 2003 soit une baisse de 42 pourcents par rapport à 2007.

Face à cette crise, les gestionnaires de fortune doivent réfléchir à adapter leur modèle de gestion afin de ne plus dépendre d’une hausse régulière des marchés financiers pour avoir une activité rentable. Ils doivent mettre en place un modèle moins sensible aux fluctuations des marchés qui sont actuellement instables et historiquement cycliques.

Mieux servir leur client pour les fidéliser est devenu une priorité pour les gestionnaires de fortune afin d’améliorer la rentabilité de leur activité.

Les investisseurs privés ont multiplié les contacts avec leurs banques pour procéder à des changements importants de stratégie d’investissement. Ils demandent aussi des informations plus détaillées et transparentes sur les risques de leurs investissements et des produits sous-jacents. Beaucoup ont changé de banque par défiance ou par mécontentement du service reçu.

Les investisseurs privés réclament un meilleur service de la part de leur gestionnaire de fortune. Plusieurs besoins sont ressortis comme par exemple a) recevoir une information détaillée en temps réel sur la valorisation et la performance de leurs investissements, b) une connaissance précise et à jour des risques liés à leurs investissements, c) un conseil et des propositions d’investissements adaptés à leurs objectifs et leur profil de risque, d) un service de planification financière sur mesure et surtout e) un suivi proactif de la part du gestionnaire de fortune pour réagir rapidement en cas de changement des niveaux de risque de leurs investissements.

La réponse à ces nouveaux besoins pourrait être l’application du concept « Service level agreement », c’est-à-dire un « contrat de niveau de service », qui précise les engagements pris par une banque quant au service offert à un client. Ces contrats formalisent par exemple le niveau de détail et la fréquence du reporting client ; le profil de risque et la stratégie de placement à suivre agréés avec le client ; la fréquence et la nature des contacts initiés par la banque, ou encore les conditions d’alertes que la banque s’engage à surveiller pour le compte du client. Ce type de contrat est encore peu répandu mais pourrait répondre aux attentes nouvelles de ces clients

Une étude de PricewaterhouseCoopers en 2009 montre que les conseillers clientèles devraient passer plus de temps avec leurs clients afin d’améliorer la qualité du service, de limiter les risques de perdre le client et d’augmenter les avoirs sous gestion. Actuellement, les conseillers clientèles passent seulement 40 % de leur temps avec leurs clients alors que 16% est passé à effectuer des tâches administratives.

L’informatique de front-office est un moyen efficace pour répondre à ces enjeux.

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