La gestion conseil - un nouvel Eldorado pour la banque privée

Le problème actuel de la Banque Privée consiste à trouver comment créer de la croissance. Le modèle d’affaires pratiqué autour de la gestion discrétionnaire est suffisamment éprouvé pour assurer bon an mal an revenus et profits confortables. Dans ce créneau, représentant environ 25 à 35% de la clientèle en banque privée, la croissance est fortement liée à la performance des marchés, et dépend donc de facteurs exogènes. Les apports d’argent frais représentent un facteur de croissance très variable d’un établissement à l’autre et dépendent des conditions de place qui peuvent rapidement varier de façon importante.

Fort de ce constat, la plupart des établissements se sont maintenant engagés avec plus ou moins de conviction dans la conquête des autres 65 à 75% de leur clientèle. La Gestion Conseil (ou l’Advisory) trouve ici toute sa place. Ce gisement de croissance peut générer des revenus nets significatifs à condition que les produits et services correspondent aux attentes. Autres raisons d’y consacrer une grande attention, le temps de latence très bref avant l’arrivée des premiers résultats tangibles et la durée de vie de ce nouveau flux de revenus qui peut s’avérer pérenne.

Veiller à donner les bons conseils au bon moment

Puisque ces clients n’ont pas (encore) accepté le mandat de gestion discrétionnaire, il faut les convaincre de la capacité de la banque à produire des conseils d’investissement de qualité. S’agissant ici du « fond » en lien direct avec l’expertise de la gestion, on peut supposer que la prestation est de qualité mais peu différenciatrice. Vient donc la « forme » qui va faire la différence. De quoi s’agit-il sinon de veiller à ce que ces bons conseils soient communiqués vers les bons clients au bon moment. C’est à partir de là que la problématique devient spécifique à la banque privée.

Dans toute autre industrie, on activerait la force de vente directe et indirecte qui irait solliciter la clientèle dans le cadre d’entrevues personnelles, d’appels téléphoniques ou encore de mailing de masse personnalisé. Aucune place pour une telle approche dans un secteur où la confidentialité reste un pilier du modèle d’affaires. Mais alors, comment s’y prennent ceux qui peuvent déjà se targuer d’être actifs dans l’Advisory en Banque Privée ?

Segmentation de la clientèle

Tout d’abord, l’ensemble des clients potentiellement concernés doit être segmenté pour assurer la correspondance du Produit au Client. Certaines banques ont mis en place des algorithmes complexes faisant appel aux sciences mathématiques et statistiques et se basent sur des données précises. Le modèle résultant est définitivement cartésien mais ne brille pas par sa flexibilité. D’autres misent sur la perception marketing et pratiquent une approche plus holistique laissant une plus grande place à l’opportunité. D’autres encore synchronisent leur segmentation avec les toutes dernières informations collectées sur le client, ils pratiquent une segmentation en quasi temps-réel. Dans tous les cas, la finalité de la segmentation est de proposer des listes de clients ciblés pour des actions bien définies. Heureusement, l’informatique est’un grand secours et rend ce ciblage transparent et immédiat : l’information exacte et actuelle d’un click de souris...

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